Filialproduktivität messen und optimieren

Eine Bankfiliale ist wie ein Einzelhandelsgeschäft – nur komplexer.

Während der Bäcker weiß, wie viele Brötchen er verkauft, ringt die Bankfiliale mit der Frage: Wie produktiv sind wir wirklich? Die Branch Productivity Kennzahl bringt Licht ins Dunkel und zeigt, welche Standorte ihr Geld wert sind.

In Deutschland betreiben Banken noch rund 20.000 Filialen. Jede kostet durchschnittlich 800.000 € pro Jahr. Die Frage nach der Produktivität ist keine akademische Übung – sie entscheidet über Milliardeninvestitionen und die Zukunft des Filialbanking.

Was Branch Productivity aussagt

Branch Productivity misst die Leistungsfähigkeit einzelner Filialen oder des gesamten Filialnetzes.

Die Kennzahl hat viele Gesichter. Ertrag pro Filiale, Kunden pro Standort, Produkte pro Mitarbeiter – je nach Fokus variiert die Berechnung. Im Kern geht es immer um die Frage: Rechtfertigt der Output den Input?

Zentrale Messgrößen der Filialproduktivität:

• Ertrag pro Filiale: Direkter Erfolgsmesser
• Deckungsbeitrag pro Standort: Nach Kostenabzug
• Neugeschäft pro Filiale: Wachstumsindikator
• Kunden pro Filiale: Reichweitenmessung
• Transaktionen pro Mitarbeiter: Effizienzindikator
• Cross-Selling-Quote: Beratungsqualität

Branch Productivity ist mehr als eine Zahl. Sie reflektiert Standortqualität, Mitarbeiterkompetenz und lokale Marktbedingungen. Eine Filiale am Münchner Marienplatz funktioniert anders als eine in der Uckermark.

Die Digitalisierung verschiebt die Messlatte kontinuierlich. Was gestern als produktiv galt, ist heute Mittelmaß. Moderne Filialen müssen sich neu erfinden – von der Transaktionsabwicklung zur Beratungsexzellenz.

Berechnung und Praxisbeispiele

Schauen wir uns drei Filialen der fiktiven Regionalbank AG an.

Filiale	Jahresertrag	Mitarbeiter	Kunden	Fläche (m²)	Ertrag/Filiale	Ertrag/MA	Ertrag/m²
City-Filiale	8,5 Mio. €	12	3.500	400	8,5 Mio. €	708.333 €	21.250 €
Vorstadt	3,2 Mio. €	6	2.100	250	3,2 Mio. €	533.333 €	12.800 €
Kleinstadt	1,8 Mio. €	4	1.200	180	1,8 Mio. €	450.000 €	10.000 €

Detailanalyse City-Filiale:

Ertragszusammensetzung:

• Zinsgeschäft: 4,2 Mio. € (Kredite, Einlagen)
• Wertpapiergeschäft: 2,8 Mio. € (Depot, Beratung)
• Zahlungsverkehr: 0,9 Mio. € (Konten, Karten)
• Versicherungen: 0,6 Mio. € (Provisionen)

Kostenstruktur:

• Personalkosten: 1,1 Mio. €
• Miete und Betrieb: 0,4 Mio. €
• IT und Infrastruktur: 0,2 Mio. €
• Sonstige Kosten: 0,3 Mio. €
• Gesamtkosten: 2,0 Mio. €

Deckungsbeitrag I: 6,5 Mio. € Produktivität: 325% (Ertrag/Kosten-Verhältnis)

Die City-Filiale glänzt mit hoher Produktivität. Premium-Lage, vermögende Kunden, erfahrene Berater. Die Vorstadt-Filiale zeigt solide Werte. Die Kleinstadt-Filiale kämpft – typisch für ländliche Standorte mit Grundversorgungsauftrag.

Benchmarks und Bewertung

Die Bewertung der Branch Productivity hängt von vielen Faktoren ab.

Deutsche Marktstandards 2023:

Filialtyp	Ertrag pro Filiale	Bewertung	Charakteristik
Flagship-Store	> 10 Mio. €	Exzellent	Premium-Lage, Vollsortiment
City-Filiale	5-10 Mio. €	Sehr gut	Urbane Zentren, breites Angebot
Standard-Filiale	2-5 Mio. €	Gut	Durchschnittliche Standorte
SB-Filiale	1-2 Mio. €	Ausreichend	Reduziertes Angebot, Automation
Mini-Filiale	< 1 Mio. €	Kritisch	Grundversorgung, oft defizitär

Internationale Vergleiche zeigen große Unterschiede:

• USA: Durchschnitt 6-8 Mio. $ pro Filiale
• UK: 4-6 Mio. £, stark digitalisiert
• Schweiz: 8-12 Mio. CHF, hohe Margen
• Skandinavien: 3-5 Mio. €, wenige Filialen

Die Sparkassen-Finanzgruppe erreicht durchschnittlich 2,8 Mio. € pro Filiale. Genossenschaftsbanken liegen bei 2,3 Mio. €. Großbanken erzielen in Städten oft über 7 Mio. €.

Warnsignale niedriger Produktivität:

• Deckungsbeitrag unter 1 Mio. €
• Weniger als 1.000 Kunden
• Cross-Selling-Quote unter 2,0
• Rückläufige Neukundengewinnung
• Hohe Mitarbeiterfluktuation

Zeit ist ein kritischer Faktor. Eine neue Filiale braucht 2-3 Jahre bis zur vollen Produktivität. Restrukturierungen zeigen oft erst nach 12-18 Monaten Wirkung.

Optimierungsstrategien

Erfolgreiche Banken transformieren ihre Filialen statt sie zu schließen.

Digitale Transformation der Filiale:

Die Commerzbank führte "Digital Branches" ein. Tablets für Berater, Video-Beratung, digitale Unterschrift. Produktivität stieg um 35% binnen zwei Jahren. Weniger Papier, mehr Beratungszeit.

Hub-and-Spoke-Modell:

Große Beratungscenter (Hubs) mit kleineren Satelliten-Filialen. Die Sparkasse Köln-Bonn strukturierte ihr Netz neu: 5 Beratungscenter, 20 Service-Filialen, 30 SB-Standorte. Branch Productivity verbesserte sich um 40%.

Spezialisierung nach Kundensegmenten:

Unterschiedliche Filialkonzepte für verschiedene Zielgruppen:

• Premium-Filialen für Vermögende (10+ Mio. € Ertrag)
• Standard-Filialen für Retail (3-5 Mio. €)
• Express-Banking für Basisbedarf (1-2 Mio. €)

Pop-up und Mobile Banking:

Temporäre Präsenz statt Dauerbetrieb. Die ING testet mobile Beratungsbusse. Kosten: 20% einer Filiale, Produktivität: 60% des Durchschnitts. Ideal für Events und Testmärkte.

Öffnungszeiten-Optimierung:

Datenbasierte Anpassung. Analyse der Kundenfrequenz, flexible Arbeitsmodelle. Längere Öffnung donnerstags, kürzere montags. Die Haspa steigerte die Produktivität um 8% ohne Mehrkosten.

Co-Working und Shared Spaces:

Filialen als Community-Hubs. Café-Integration, Co-Working-Bereiche, Event-Spaces. Die Volksbank Dreieich generiert 15% Zusatzertrag durch Vermietung und Events.

Zukunft der Filialproduktivität

Branch Productivity entwickelt sich vom reinen Ertragsmesser zum Ökosystem-Indikator.

Die Digital Banking Ratio wird zum Gegenspieler. Je mehr Kunden digital agieren, desto fokussierter muss die Filiale sein. Beratung statt Transaktion, Erlebnis statt Routine.

Customer per FTE in Filialen sinkt bewusst. Weniger Kunden pro Mitarbeiter, aber höhere Beratungsintensität. Quality over Quantity. Top-Berater betreuen 100 vermögende Kunden statt 1.000 Standardkunden.

Die Operating Efficiency Ratio profitiert von steigender Branch Productivity. Jede Filialoptimierung verbessert die Gesamteffizienz. Schließung unrentabler Standorte kann die OER um 2-3 Prozentpunkte senken.

Revenue per Employee in Filialen steigt durch Technologie. KI-Assistenten, Robo-Advisor, automatisierte Prozesse. Der Berater wird zum Relationship Manager mit digitaler Unterstützung.

Neue Metriken entstehen:

• Customer Lifetime Value pro Filiale
• Net Promoter Score nach Standort
• Digitale Conversion Rate
• Ökosystem-Vernetzung

Die Filiale 2030 ist hybrid. Physical meets Digital. Klein aber fein. Hochproduktiv durch Fokussierung. Branch Productivity bleibt relevant – nur anders definiert.